国庆巡场时发现服装终端导购的问题及对策

    顾客问：“你们参加活动吗？”

    在北京某商场，到了某品牌专柜，店长说了个疑问，商场国庆节做促销活动“买100送50”、甚至“买200送130”大力度的促销，而我们公司的促销力度相对无法做到那么大，顾客在店里问“你们参加活动吗？”或者“你们有什么活动？”时，我们回答完我们的活动内容后（88折，送抹胸），一些顾客扭头就走……

    我当时的解决方法如下：

    新品上市赶上黄金周，各厂家的打折促销等活动弥漫开来，各大商场更是以大力度的送券来吸引眼球，一定程度上刺激消费者的购买欲望。

    我们品牌（包括一些一线知名品牌）的促销活动中促销的力度无法做到那么大，比如“买100送50”，“买200送130”，还有什么“买300减100”，从这点上是可以看出，相对于那些促销噱头搞得很大的品牌，我们品牌（包括一些一线知名品牌）服饰的价值感还是很强的（不随便打折或打折很少）！至少这是一个信心，可以传递给我们的新老顾客！

 

    顾客听完我们自己的促销活动之后，扭头就走这种情况不可忽视。对于这部分追求价格实惠的顾客，我们的话术要有所改变：

    以下的语言都是会让顾客认为我们促销力度不大或者没有其他品牌大，要避免的：

    错：“不好意思，我们不参加活动，但是我们活动是……”

    错：“我们不参加商场的活动，我们活动是……”

    错：“没有，我们不参加，……”

    我们要有足够的信心告诉顾客，我们有活动，而且力度更大！

 

    顾客问：“这些（新品）怎么不打折，那些（老品）为什么打折这么大？”

    秋冬季货品刚刚上柜，新季货品一般会是正价出售，夏季货品将进入大力度清仓促销期，有新顾客可能会产生疑问：“这些怎么不打折，那些为什么打折这么大？”，老顾客可能也有疑问：我原来原价买的衣服，现在你们打这么低的折扣？

 

    打折是把双刃剑，刺激销售，同时也可能损失老客户。

    所以在顾客在询问部分货品打折的时候，我们导购一定给个合理的解释，给顾客树立对品牌的信心，以免让顾客正价购买的衣服可能很快就打折了，潜在的准客户造成观望不买等打折现象。

 

对于打折的货品：

    对：“这些衣服价格更低是因为，剩余的老款、大部分是断码，所以现在买很实惠”

    错：“一分钱一分货，有顾客喜欢便宜货”

 

对于正价的新品：

    对：“我们品牌的衣服，都是限量生产的款式，卖完了就不再生产了……”（限量）

    对：“这款衣服在我们广州的店铺卖断码了，我们店还有少量存货……”（热销）

    对：“这是我们秋冬季的新品，由法国设计师设计的国际正流行的款式，市面上也是没有相同的款，同时我们是限量发售……”（最新）

    正价的货品最重要的就是多方面给顾客信心！刺激当下购买。

 

    以上是服务杭州某知名女装品牌，终端巡场发现的问题以及结合品牌的特性给出一些解决办法，这些解决方法不一定全部都有效，只是能够给导购更多帮助和支持，让导购更加灵活地去争取更多客人。在这里抛砖引玉，希望大家多就终端出现的实际问题，献议献策，使中国的服饰零售服务更上一层楼。

 

    本文作者王延广，中国门店终端销售实战讲师、服装终端实战训练培训师、美国国际训练协会PTT培训师、国际教练协会营销教练、中国服饰业连锁经营协会顾问、中国服装时尚网、中国服装网、中国内衣网、中国营销传播网等多家行业网站专家专栏作者、王延广&门店终端销售实战培训机构创办人（http://www.wispoo.com）。需要联系王老师请致电：0755-86050816  13480753656 E-mail：wispoo@163.com。