服装终端有效销售：破译客人心理

 

客人发现哪家门店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。

如何营造抢购的场面，导购如何运用促销时兴奋的语言？听说有的品牌专柜在商场里用了很多的“衣托”。

 

在服装经常打折出售的今天，当我们的新款上市正价出售时，客人只会试穿，不产生购买行为，客人会问什么时候打折？客人就会等待促销活动。

导购语言如何解释，给客人立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。

 

对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。

导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。

 

当客人感受到导购急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。

因此，导购多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。

 

客人在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时，客人购买欲望会打折扣。

导购多提供选择的款和颜色。

 

客人在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。

导购通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。

 

人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。

所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能够引起客人的注意。

关于以上所有的问题及方法，更多请参见和关注《门店销售服务技巧——六脉神剑》一书的内容。

 

    本文作者王延广，中国门店销售实战讲师、服装终端实战训练培训师、美国国际训练协会PTT培训师、国际教练协会营销教练、中国服饰业连锁经营协会顾问、中国服装网、中国服装时尚网、中国内衣网、中国营销传播网等多家行业网站专家专栏作者、王延广&门店销售实战培训机构创办人（http://www.wispoo.com）。需要联系王老师请致电：0755-86050816  13480753656 E-mail：wispoo@163.com。