服装销售服务技巧“六脉神剑”第四式：试穿之动作篇--服装销售技巧实战系列文章十五

 

 

    服装销售服务技巧“六脉神剑”的内容已经要谈第四式了，回顾一下，“六脉神剑”第一式是迎宾，那么迎宾之前店员应该干什么呢？（考考大家，不清楚的朋友请参看王延广老师在专栏里的其他详细文章，或到王老师的个人主页：www.wispoo.com了解更多）；

 

    迎宾之后就是“六脉神剑”第二式：寻机，闲逛型的客人需要寻机的动作，而不是上去马上进入接待；时机一到就进入“六脉神剑”的第三式：开场介绍，介绍我们的货品、品牌、质量等等，这些是塑造价值，开场要把客人引导到哪里去呢？在服饰业服装的服务中，开场就是要把客人引导到试穿。

 

    试穿就是“六脉神剑”第四式，从今天开始，我们开谈试穿的内容。试穿是服饰业服装服务的核心内容，内容比较多，我们将分为以下几个篇章来一一为大家开讲：

 

一、“六脉神剑”第四式试穿之服务动作篇

二、“六脉神剑”第四式试穿之巧妙发问篇

三、“六脉神剑”第四式试穿之激发占有篇

四、“六脉神剑”第四式试穿之处理异议篇

 

今天给大家开讲“六脉神剑”第四式试穿之服务动作篇：

 

     在终端我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。

 

    我们导购呢？经常苦口婆心说：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：

 

    每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！”我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。

 

    某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。

    我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把帘子拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）

 

    又有个导购举手问，王老师，这样效果会很好，但是客人会不会感觉到有种强迫呢？

    我说：“你认为有鬼，是因为你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比划，有位导购小姐到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说‘小姐，这里请您试穿’，你是什么感觉呢？”你是感觉到强迫呢？还是感觉到服务的周到？

    现场大部分人的回答是，觉得服务的周到。

 

    所以告诉大家：有了不打折的服务，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为什么经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。

    在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问服务小姐：小姐，这个包多少钱？那位小姐回答：10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵！？

 

    客人是否购买我们的货品，很大程度上就是取决是否能够进入试穿，试穿的效果客人是否能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中，客人对货品上身后的感觉很多时候我们无法决定，货品本身也无法做大的改变。

 

    我们能够左右的就是，我们服务客人试穿的动作。